El volante, su lugar en el mundo.

Jorge Diego Parra presidente de Parra Automotores SA. Comercializa una de las marcas con mayor crecimiento en el mercado.

 

L legó de San Juan y se apellida Parra, pero en una esquina de la avenida Castro Barros le encontró destino comercial y cordobés a su pasión por los automóviles. Concesionario oficial Citroën, Jorge Diego Parra, de él se trata, asegura que la venta de autos cero kilómetro nunca atravesó por un momento tan exitoso como el actual, aunque en su negocio los usados forman parte sustancial de la operación. Metido de cabeza en las ventas, habla de los riesgos, la confiabilidad y del cliente.

–Cuando comenté que vendría a verlo me dijeron: “Preguntale por su historia comercial…”.
–Es que siempre fui vendedor, pero con distinta suerte. Por naturaleza soy vendedor, me gusta el intercambio. Creo que descubrí eso en la escuela, ya desde ese tiempo había un amigo que vendía cosas, me gustó y no paré.

–¿Antes de llegar a este rubro, comercializaba algo?
–Soy de San Juan y cuando llegué a Córdoba vendíamos dulces. Traíamos productos regionales sanjuaninos y con un vehículo los distribuíamos en los supermercados. ¡Pero no conocíamos nada de ese negocio! Íbamos, poníamos la mercadería y cobrábamos allá lejos y en el tiempo. Duramos muy poco (ríe). No había de dónde sacar la plata.

–Venía flojito de capital de trabajo, dice.
–Sí… comprábamos en San Juan, lo traíamos, lo poníamos en la góndola de Americanos y nos pagaban a los 90 días.

–Bueno, eso de pagar a los 90 días no ha cambiado demasiado.
–Pero a mí me gustaban muy mucho los autos. Yo compraba una Renault 4L acá, iba de viaje a San Juan a comprar dulces y la vendía. Hacía una diferencia, me venía y compraba otra.

–¿Así desembarcó en el rubro?

–Me gustaba esto, pero la cuestión era la falta de capacidad económica. Yo era empleado de mi suegro en una agencia de quiniela en la Terminal de Ómnibus. Juntaba unos pesos, compraba un autito y lo vendía. Y así, guardaba, compraba, vendía. Con el paso del tiempo me instalé en Castro Barros y Santa Fe. Había hecho unos locales pero carecía de capital para llenarlos de autos. ¿Qué hice?

–¿Qué hizo, entonces?

–Le saqué el auto a mi mujer, puse el auto mío, otros dos cochecitos que había comprado y pedí prestados autos a algunos amigos. En la esquina de Castro Barros y Santa Fe está mi historia. Llegué a donde me había propuesto, pero con la ayuda de muchísima gente, de la familia y de afuera. Gente que confió y me abrió sus puertas.

–¿Cambió a lo largo de los años la comercialización de autos?

–Este país ha tenido muchos escenarios para la venta de autos, buenos y malos. Hoy estamos en una panacea. Seguimos creciendo, pero el negocio en sí no es sencillo, particularmente la venta de usados, rubro en el que tenemos décadas. Uno se puede equivocar feo, la compra es lo más difícil y en la venta uno responde por ese auto. Conseguir la confianza del cliente es una construcción cotidiana.

–Hay un famoso dicho para medir la confianza que pregunta: “A fulano de tal, ¿le comprarías un auto?”.

–Bueno, Citroën hace una evaluación de cada compra y le pregunta al cliente: ¿Usted compraría otro auto en Parra? y ¿usted recomendaría a alguien que compre un auto en Parra? Ese es el indicador que más veo, es el más importante, por suerte me da bien. Ahora, hemos tenido muchos errores en la vida comercial, eso es indudable.

–¿Es posible estabilizar la demanda o depende de las idas y vueltas de la economía?
–Esto funciona claramente con los ciclos del país. Si la economía está bien, nosotros vendemos. Hoy existe una financiación que impulsa la demanda porque le gana o le empata la carrera a la inflación. El mercado del auto es exitoso porque la financiación es buena y barata.

–¿A qué se refiere con buena y barata, porque yo siempre desconfío de la financiación?

–La gente entrega su auto y financia el resto en 48 ó 60 meses a tasas fijas en pesos. Deja uno y se lleva otro financiando la diferencia. Lo que quiero decirle es que todo esto facilita las cosas y explica el boom de la venta de autos en la Argentina.

–Insisto en que el auto a crédito es el peor negocio posible, porque uno paga intereses y el auto se deprecia cuando sale de la concesionaria.

–Ese criterio cambia si tiene en cuenta que los autos suben de precio y que además hay inflación. Antes de que la inflación le coma los ahorros, la gente compra un auto. Otra cosa que no es menor es que los autos son cada vez más atractivos, más lindos. Suma también.

–¿Cuándo arrancó con la venta de vehículos cero kilómetro?

–En 2001 éramos concesionarios de Daihatsu. En 2002, la marca desaparece del mercado argentino, quedé muy mal, casi me fundí. Malvendí lo que tenía. Por suerte apareció Citroën y comenzamos de nuevo con los cero kilómetro. Ellos me estudiaron bastante antes de darme la concesionaria oficial.

–¿La marca tracciona?

–Totalmente. En San Luis representamos a Fiat y también tracciona. Las dos marcas lo llevan de la mano a uno.

–Eso es lo bueno, lo malo es que los márgenes son cada vez más chicos. ¿Verdad?

–Lo malo es que éste es un negocio de alto riesgo. Cuando se cae la venta, uno se queda con la infraestructura. Tenemos 105 empleados aquí nomás. El otro problema es el peso de los impuestos. Sin volumen, el negocio de las concesionarias no funciona. Le hago un número grueso: puedo tener un margen promedio bruto de 13 a 14 por ciento. Cuando le descuento los impuestos, me queda un tres. Hay que vender mucho para soportar el negocio.

–Pero por suerte hay volumen.

–El mes pasado fue récord. Entre las ventas de salón y los planes de ahorro, unos 120 autos, es decir, alrededor de 1.500 al año. La proyección, según Citroën, para 2012 marca un aumento del 30 por ciento.

–O sea que no hace falta un nuevo plan canje como aquel de los ‘90.

–Hay que estudiarlo muy bien, es sólo una idea a trabajar. En este momento no es necesario. Hablábamos de vender 600 mil autos y ya estamos en 800 mil. Hay que ser cautos. Ahora, en los últimos años se ha verificado un enorme cambio en la comercialización. Aquí, el cliente llega prácticamente sabiendo todo sobre el vehículo que le interesa. Vía Internet o los medios de comunicación, sin que nadie nos oiga, a veces saben más que nosotros mismos de los autos (ríe).

–Lo mismo les sucede a las agencias de viaje con los destinos turísticos. El pasajero conoce más que el vendedor.

–Que la gente esté tan informada es muy positivo porque a las concesionarias nos plantea el desafío de tener que superarnos para estar a la altura. También tiene un problema serio, chiquito por ahora, pero al que hay que prestarle atención.

–¿Cuál?

–Como la gente ya va decidida a la agencia a comprar el auto, hay quienes van a comprarlo a otros mercados porque telefónicamente o vía e-mail acuerdan el precio. Son ventas casi marginales, pero existen. La posventa es fundamental para retener al cliente, nosotros estamos realizando inversiones para agrandar ese servicio y agilizarlo. Citroën nos ha dado un premio como los número uno entre 42 concesionarios del país. Incluso usted puede sacar un turno a través de nuestra web.

–¿Citroën consiguió armar un cliente que sigue la marca?

–Totalmente, y esto viene del viejo Citroën Pallas, que traía una tecnología muy avanzada para su época. Pero hoy existe una legión de fanáticos del Citroën C4.

–¿Cómo está comprando la gente? ¿De contado, a crédito?

–El crédito funciona mucho. La gente entrega su auto y se lleva otro nuevo, financiado. Trabajamos todas las partes del negocio, pero le damos mucha importancia al usado porque nos genera el mercado del nuevo.

–¿Por qué abrió una concesionaria marca Fiat en San Luis, lejos de su centro de operaciones?

–Fiat me había dado una representación en Río Tercero, pero mi hijo más chico, Diego, que era quien debía manejarla, un día tuvo un tremendo accidente automovilístico. En consecuencia, resignamos esa posibilidad y, cuando retomamos el proyecto, la plaza disponible era Villa Mercedes. Esa situación fue muy difícil para la familia y para mí. Con el paso del tiempo se convirtió en una desgracia con suerte, hoy está muy bien.

–¿Hay planes para abrir alguna otra?

–Mi mujer me dice que frene, pero soy un generador de planes. Lo que más necesito es el recurso humano, contando con eso, como lo tenemos hoy en la empresa, podemos ir a cualquier parte. No hay más límites que el mercado. Hoy queremos apuntarle al cambio de imagen que nos pide Citroën y a ampliar la posventa.

–¿Qué mira usted en un vendedor?

–Fundamentalmente la honestidad, y que trate de imitar nuestros sistemas de trabajo. Que no le mienta al cliente, que diga la verdad y que tenga actitud, ganas para encarar la actividad. Tener actitud a veces puede salir bien, y también puede salir mal, pero hay que intentarlo. Lo que le digo parece una tontería, pero no es así.

–Un honesto antes que un león.

–Prefiero un vendedor de seis o siete puntos, honesto, que otro de 10 puntos que deje cosas que desear. Yo he tenido experiencias muy ingratas en ese plano, vendedores que han puesto en tela de juicio a nivel público la honestidad de mi empresa, eso es un boomerang . Acá nos podemos equivocar, lo que no cruza la puerta es la mala fe. Recién le decía que lo de mi hijo fue muy doloroso en mi vida familiar. En mi vida comercial, lo más doloroso que me pasó fue que pusieran en tela de juicio la honestidad de mi empresa, incluso una denuncia penal, porque algún vendedor le mintió al cliente. Jamás fue, es ni será mi intención.

–Pregunta odiosa, ¿cómo compite con las otras concesionarias de la marca en Córdoba?

–Por servicio, con la toma del usado, con la atención, con la confianza. Hay clientes que prefieren pagar un peso más pero ganar en tranquilidad. Todos los concesionarios tenemos los mismos problemas, más en un momento de tanta venta. A veces tenemos el auto asignado y no nos llega por un problema de importación. ¿Qué podemos hacer en eso? Muy poco. Solamente esperar junto con el cliente.

–¿Qué auto tiene actualmente?
–Un C5, no sé por qué, siempre me lo quieren comprar y lo vendo (ríe). Pero hoy ya no me preocupa a qué auto subo. Eso sí, soy concesionario de esta marca porque me gusta jugar en primera.